2019第四届云南省互联网大会将于11月28日在云南昆明世博园中国馆举行。作为本次大会核心系列报道——“高峰访谈”,邀请到了云南省互联网领军企业创始人、高管及业内精英参与访谈、对话,共同聚焦、探讨当前云南省互联网发展趋势及热点。本期“高峰访谈”,我们采访了九机科技CEO陈鸿睿,谈谈九机科技与互联网的那些事儿。

一、您和贵企近年发展情况如何?遇到了哪些新的问题?是如何应对的?取得了哪些新的成绩?

发展情况和取得的成绩:

近年来,九机一直保持着健康、稳步的发展态势。

九机是一家创业公司,我上大学三年级创立,主要做手机、数码产品零售和服务。我们用14年时间,解决了从无到有的问题:从卖手机到覆盖全品类电子产品;从1家店到260多家店;从昆明到全国30多个城市;从1个会员到500万会员;从一个员工到今天2000多员工。我们完成了第一轮爬坡,实现初创期比较大的上升,从云南走向了全国,建立了小有影响力的行业地位。同时,在今年的发展势头更好一些,我们2017年总营业收入6.8亿元,2018年总营收12.3亿元,实现翻倍,而今年1月至10月手机总销量逾100万台,累计营收已突破12亿元,缴税1178万。可以说,到现阶段,公司已度过初创,向规模化经营发展,处于品牌提升,实现创造性发展的重要阶段。

在与全国各电商巨头的较量中,我们历经增速发展、竞争格局演变,到占据一席之地,都取决于独有的商业模式和坚实的护城河。区别于传统手机零售模式,九机提供从购买、配送、维修、回收等全链条服务的闭环,利润组成的多元化促进了我们的健康度。并且我们一直在打磨优势、放大优势,才能赢得今天的局面。

遇到的问题:

智能手机增长红利基本消失,行业的涨幅渐缓,甚至近两年出现下滑的情况,且随着智能手机性能及技术的不断提升,技术革新周期也在延长,近几年并没有亮眼的革新出现;随着手机质量的提高,新机与消费者当下使用的手机差别并不大,换机热情随之衰减、换机时间也相对拉长,外部红利消失对整个行业都产生了冲击。
近年来许多品牌方采取渠道下沉策略,销售渠道从线上转入线下,从超一线、一线城市辐射至三、四线小城市,这些门店相对零售商门店更容易取得顾客的信任,不仅位置优越,且能够直接向客户提供购机服务,而随着授权店辐射规模的不断扩大,综合品牌零售商的生存空间被进一步挤压。
流量由浏览器时代的分发式向主流APP聚拢,消费者对广告逐渐免疫;中小型企业线上流量获取的难度增加、线上广告投放的费用也逐渐增加;但线下广告费用一直高昂不下,对应的营销成本也呈指数式增长,如何快速实现流量获取和转化来达到缩减营销成本的目的,也是让我们困扰多时的一大难题。

如何应对:

其实,九机早在前些年就注意到智能手机市场大环境降温的处境,但我们依然选择逆势布局继续扩张。2018年,我们提出“百店新开”战略计划,新开了86家门店;今年又新开71家门店,来年还会继续新开优质的门店。为什么会选择逆风而上?九机是想通过扩张开店来加强市场的渗透,拉近和消费者的物理距离,提供更优质的服务。

在完成覆盖范围横向发展的同时,我们也在做深做细九机的业务范围、服务种类。我们很自信九机门店是将服务和细节要求做到极致的。一方面,我们不单单是售卖手机,还深化服务的流程,为购机客户解决了多种场景的需求:1:1免费提供同等规格的维修售后备用机、旧机以旧换新购新机、新旧手机资料互导整机备份服务。

可能行业外的人会觉得,我们卖一台手机,免费提供这么多,真的划算吗?其实,这些免费的服务,单看是不赚钱的,但是一个客户一次满意了,他就可能成为九机忠实的客户,也会带着其他朋友来我们这里买手机,这种通过信任感建立的老带新转化率和成交率也更高更稳定。在我们看来,这种口口相传的口碑营销,才是我们最想达到的效果。当然,除了这些免费的服务,九机也会通过一些付费服务来增加营收。比如说,贴膜年包服务、购机险,这些付费服务使我们的利润组成更多元化。

九机的门店明显区别于品牌授权店,并且具备授权店所没有的优势,我们能提供给客户覆盖几乎所有品牌的手机销售、手机维修、手机配件、售后回收和衍生服务,对于客户来说满足了多元化的需求,对于我们自己而言形成了业务的闭环;这种一站式的购机体验是我们与品牌授权店相比,明显的差异化竞争优势。

九机作为一家以IT技术为驱动的科技企业,我们在运用互联网技术解决运营管理问题上做的非常精细,这里举两个例子和大家分享。

其实大家愿意选择九机很大原因是因为我们价格便宜,我们之所以能在价格上具备这么大的优势,其中之一归功于我们的采购调度。简单说,我们内部有一套精准的以销定采规范,每次新品到货,我们都会根据单品PPID和门店等级分类,精准匹配到单店货量;然后根据单店销售情况灵活设置库存最低保有量,综合地根据日均销量、主站网页浏览量、选机桌面展示机拿起放下量等,多个指标综合评估,进行单店每日3—4次补货,保证每次到货的货品周转周期在8—10天。这个高效操作保证我们货品高速流转、门店现货率在99%以上、有效压缩成本,这个操作模式在全国都是行业领先的。

第二个想和大家分享的例子,是我们的远程巡店。门店是我们与顾客直接接触的销售第一现场,所以门店发生的事情都要及时快速传递到后端运营。传统的人工巡店周期长、费用高、人力成本大,所以我们采取线上巡店的方式,通过监控、麦克风的布局、利用FaceTime每周都进行所有门店的重点工作事项、人员、运营、展陈的店检。每周一次,每月四次的260家门店的巡店,3个人就可以完成。

这些事都是以小见大,细微之处体现着我们提倡和践行“能用系统解决的事情就不依赖于人”,通过系统化的管理,帮助我们更智能化、更高效率、更精准化的进行日常管理和运营。

二、请您为我们介绍在您所处领域中,整个云南或中国的行业发展状况是怎么样的?贵企在该领域中的地位和影响又是怎样的呢?

近两年,可谓是中国手机市场迎来重要的“拐点期”,行业进入寒冬,从2018~2019年上半年的GFK数据来看,2018年整体销量4.07亿台,同比下跌13%。今年上半年,有4个月的销量同比均呈下降趋势,预计同比下滑10%,在手机市场运营商政策的逐年收紧,收益下降,将让传统手机零售行业面临双重压力和困境。受两方面因素的影响,这两年来,业内人士也经常目睹一波又一波的关店潮。

即使在这样的背景下,我们还是实现了手机零售企业实现逆势生长,不仅没有缩小规模,反而不断拓张,实现了每年近20%的逆势增长。

但是,我们不仅仅需要做到营收和销量的增长,我们更注重与上游资源、厂商之间,以什么样的形式,达成什么样的目标,来持续性合作共赢。

首先,我们作为云南区最大的消费类电子产品零售服务商,拥有华为、苹果、荣耀、OPPO、vivo、小米、三星、一加,8大品牌授权,全系手机中国区首发资格,全国最高级别授权保障。保证稀缺资源人无我有,热销机型备货充足,丰富的产品线和完善的购机保障。

同时,作为一家可持续发展的科技型企业,需要以行业领头羊的身份来看待行业的发展。我们自2006年开始自主建立O2O电商平台,自主研发全功能OA管理系统,打通线上、线下互补融和的销售渠道,形成了一套经过实践检验、可复制的九机模式。

在许多同类型企业依然是传统模式运营的情况下,以手机零售为主导业务的营收组成,依赖运营商等上游资源,利润受到人工、房租、营销等多方面的限制,没有完整的会员体系管理,客户忠诚度、复购率低,客流量下降,库存周转难,在企业扩张和业务拓展时,无法进行有效的规模化复制……这类问题正是大多数其它手机零售商的发展难点。

针对行业难点,我们选择通过自主九机模式输出,向合作伙伴输出系统化的支持,帮助他们企业运营的互联网化、数据化,降本增效,同时驱动整个行业的可持续性发展。

我们将传统的进销存、会员管理、财务管理、办公自动化,四大板块合并为一体化系统平台;智能化解决运营中的成本、场地、系统等限制,既能够在线上PC端和M手机客户端同步运营,也能保证线下门店的标准化管理;同时构建生态链闭环,优化利润占比,打破依赖运营商等上游资源的局面;相较传统模式,在我们所输出的九机模式中,增值业务利润占比60%,客户复购率达到70%,遥遥领先全国水平。目前我们已与四川佳海电子有限公司建立战略合作,帮助他们建立全功能OA管理系统、线上商城网站、APP,从IT系统与业务支撑两个维度构建手机生态链闭环,助力佳海电子提升核心零售能力。在接下来的发展中,我们将与全国的合作伙伴共同开启手机行业新零售征程。

三、2019年被称为5G元年,对于即将到来的5G时代,您和贵企是否有所期待和规划?如有,请展开阐述您的企业在5G时代下的蓝图。

表态:我非常期待,也做好了准备迎接5G时代。

布局:基于对5G换机潮市场的预判,我们在2018年启动“百店新开”计划,开设了近百家新门店,今年计划再开80家,如今总门店数已接近300家。我们的门店开设数量和地区已基本覆盖了目标用户,这也是九机网为5G换机潮提前做好的布局。

科技革新改变我们的生活,行业的发展与变革是机遇,也是挑战。未来已来,九机翘首以盼。